Messen haben als Vertriebs- und Marketinginstrument nicht an Attraktivität verloren. Persönliche Beziehungen statt Social Media-Kontakte. Trotzdem ist ein Messeauftritt eine kostenintensive Verkaufsförderungsmaßnahme. Mit einer guten Vor- und Nachbereitung, einem gut organisierten, zur Markenbotschaft passenden Messestand und glaubhaften Marketingaktionen zahlen sich die Kosten aus!

Wie bei so vielen Dingen: nur wer weiß wohin er will kommt auch zum Ziel! (philosophische Exkurse ausgeschlossen). Eine Messe ist kostenintensiv: Standmiete, Personalkosten, Standmobiliar können schnell ein Marketingbudget sprengen. Daher sollten man sich vor einer Messe ein paar Fragen stellen:

  • Was soll mit der Messe erreicht werden?
  • Wird die Messe von bestehenden Kunden besucht?
  • Wird die Messe von potenziellen Kunden besucht?
  • Was soll auf der Messe angeboten werden?
  • Ist die Messe etabliert?
  • Sind dort Wettbewerber präsent?
  • Gibt es ausgebildete Mitarbeiter um einen Stand gut zu besetzen?
  • Passt das Messebudget und die Standgröße zur Position im Markt und zu der Professionalität des Angebotes und des Unternehmens?
  • Gibt es professionelle Angebote des Messeveranstalters?
  • Ist die Messe überhaupt für das Unternehmen allgemein interessant?

Eine gute Vorbereitung

Die meisten Fachbesucher bereiten sich intensiv auf den Messetag vor. Daher ist es wichtig, die Informationsmedien zu kennen: Messekataloge und Ausstellerseiten im Internet sind hier gute Quellen. Online-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn bieten eine gute Recherchegrundlage: „Private Exhibition oder Congress Communities“ zeigen Ihnen, wer welche Veranstaltung besucht. So können bestehende oder ehemalige Kunden gefunden und angesprochen und neue Kontakte geknüpft werden.

Zur Ankündigung einer Messe lassen sich neben den Angeboten der Messeveranstalter ebenfalls Online-Netzwerke hervorragend nutzen. Aber Vorsicht: keine Schleichwerbung!

Marketingarbeit im Vorfeld

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Messestand besucht wird. Hier können viele Wege kostensparend mit Informationen auf Rechnungen, im E-Mail-Abbinder, auf dem Briefkopf oder der Website umgesetzt werden. Auch in sozialen Netzwerken kann man interessant kommunizieren, dass man auf einer Messe vertreten ist.

Kostenintensiver aber dafür sehr wirksam sind Einladungen an Ihren Kundenstamm. Da besonders im B2B-Bereich Kunden häufig zur selben Messe geladen werden ist es umso wichtiger, den Mehrwert eines Messestandbesuches herauszustellen. Jede Messe sollte eine eindeutigen „Aufmacher“ haben. Neben Einladungen hat sich eine passende Landingpage etabliert: eine spezielle Seite auf Ihrer Homepage, auf der über diese Messe und die Angebote (Schwerpunkte) informiert wird. Zum Beispiel mit einer Vorstellung des Messeteams. So können Sie auch eine Terminvereinbarung anbieten und erleichtern. Im Vorfeld einer Fachmesse können ca. 30% der zur Verfügung stehenden Gesprächszeiten terminiert werden (mit Bestandskunden oder Interessenten Ihres Unternehmens).

Durch gezielte SEO-Maßnahmen profitiert Ihr Unternehmen. Verweisen Sie über Facebook, Messeblogs oder Presseinformationen auf Ihre Messe-Landingpage.

Messeaktionen: Interesse wecken und auffallen – aber nicht um jeden Preis

Eine Einzelmaßnahme ist nie so erfolgreich, wie eine Bündelung paralleler Maßnahmen. Nutzen Sie die Kontaktmöglichkeiten vor und nach der Messe. Fragen Sie sich welche Möglichkeiten sich während und nach der Messe bieten. Ein Messestand ist eine Anlaufstelle. Die Herausforderung ist, möglichst viele professionelle Interessenten auf den Stand zu locken: Die besten Maßnahmen sind Beiträge im Rahmenprogramm der Messe. Kostenintensiver dagegen sind Promotions, Gewinnspiele und Sponsorings. Ihre Aktion wird umso erfolgreicher sein, je überraschender und emotionaler Ihre Botschaft präsentiert wird. Unterschätzen Sie dabei die Messebesucher nicht: offensichtliche Adressgenerierungsaktionen oder „Müll-Giveaways“ bringen weniger als eine witzige, kleine Idee.

Planen Sie die Nachbereitung schon vor der Messe

Die meisten Fehler werden in der Vor- und in der Nachbereitung gemacht. Lassen Sie Kontaktvereinbarungen, die Sie auf der Messe erzielt haben nicht verfallen! Visitenkarten sammeln ist klar, aber wenn Sie auf Visitenkarten Besonderheiten, die Sie im Gespräch erfahren haben (persönliches oder geschäftliches) notieren, wird Ihre Mail nach der Messe nicht zur lieblosen Standardmail. Der potentielle Kunde weiß jetzt, wie wichtig er dem Unternehmen ist. Vielleicht verzichten Sie diesmal auf eine Mail nach der Messe und senden im Nachgang eine handgeschriebene Postkarte. Ihre Kontaktdaten versenden Sie nachträglich per Mail.

Vereinbarungen und mögliche Absprachen auf der Messe sollten immer eingehalten werden. Professionelle und persönliche Maßnahmen bleiben auch nach einer Messe in Erinnerung – und Sie helfen sich selbst: dank einer persönlichen Note ist die Kontaktaufnahme wesentlich einfacher.

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